« Defann pri ou vle di : Premyèman, ou pa bezwen pè pale de lajan, e dezyèmman, jistifye li ak eleman irefitab »
Defann pri w konsidere sa tankou yon vant, tankou pwodwi w ak sèvis ke w ap ofri klyan w lan.
Genyen 4 pwen ke ou ta dwe konnen lè w ap defann dwa w. San yo, ou tou prè echèk.
Yon entèvyou lavant ak yon kliyan, dwe toujou bati daprè kat(4) faz sa yo, enperatif nan lòd sa a:
1.- KONTAKT (montre l ke nou apresye l avan li twò ta)
2.- KONNEN (nou pa janm poze ase kesyon, nou vle « pran » diskou a)
3.- KONVENK (ki baze sou repons kesyon ki anwo yo)
4.- KONKLI (sa vle di ede kliyan an pran desizyon l)
1.- FAZ KONTAK
Premye entèvyou « fizik » (ak kliyan an)
« Konnen ke ou sèlman gen yon sèl chans pou fè yon bon premye enpresyon… »
– Premyèman, ou dwe alè
– Si w ap an reta, pran telefòn ou pou avèti klyan an. (menm pou yon reta nan 5 « ti » minit).
– Abiye byen pwop ak teni de vil.
– Pa plenyen bay klyan, menm si ou ta vle a toupri genyen klyan sa.
2.- FAZ KONNEN
Pran nòt epi idantifye yo
– Anvan reyinyon an, ekri non kliyan an ak dat pou pran nòt nan tèt chak paj.
– Pran nòt yo pou kliyan an ka wè ekriti a.
– Kite yon maj sou bò gòch la (4 a 5 cm), pou adisyon.
– Mete aksan sou sa ki enpòtan (soti nan pwen de vi kliyan an).
– Si sa nesesè, fè yon chema epi fè li apwouve.
– REMAK TOUT, menm sa ki sanble segondè (sa rasire kliyan an).
– Ekri sèlman sou devan fèy papye yo.
– Pa pran nòt nan yon kaye (enposib pou ranpli pita nan yon dosye).
– Ekri lizib ak dousman, pou yo pa parèt enkyete devan kliyan an, ki regilyèman kontwole pwogrè entèvyou a.
3.- FAZ KONVENK
« Èske w konnen ki jan yo pale pozitif? »
San yo pa sispèk li, nou twò souvan itilize tèm ki piti piti mete kliyan an nan yon atitid opozisyon. Radikalman retire nan lang ou tèm tankou:
– Chè – bon mache (nan « bon mache », gen toujou mo a chè).
– Pri (ou ka ranplase pa « kondisyon »
– Ou pa vle? (kesyon negatif = repons lan pral NON)
– Mwen, nan plas ou… (men jisteman, kliyan an pa vle ou nan plas li; gou ou pa pou li)
– » Ou pa ta dwe achte sa a… » (kliyan an wè ke ou fèk pran l ‘pou yon idiot; li pral renmen li?)
4.- FAZ KONKLI
– « Ou pito mak sa a? ou fè erè…
70% nan lavant posib yo pa konkli paske vandè a pè
– Pè pou yo paske yo pat ofri bon solisyon an, pè ke kliyan an pral di « non ».
– Men, kliyan an pè tou (pè pou konsekans, pè pou pa jwenn pi bon kontra a).
Gen 6 fason/teknik kap ede ou fè yon bon konklizyon nan entèvyou lavant ak klyan an:
1 – Teknik pwen segondè (dat limit, metòd peman, elatriye) Konsiste nan jwenn akò kliyan an sou youn oswa plis pwen ki lòd mondyal la.
2 – Teknik « Saucisson » (ale kri = siksesif « wi »). Nou rezime devan kliyan an pwen yo ke ki li vèbalman montre akò li pandan entèvyou a (faz 3) pa ekri, anfas li. WI chak fwa, pou li vin yon WI mondyal…
3 – Teknik nan altènatif pozitif la konsiste nan pwopoze yon chwa pou kliyan an, pa egzanp « Sou yon pwen segondè: « Èske ou pito modèl sa oswa youn nan sa ki se antyèman gri? »… Epi nou note repons li sou fòm lòd la.
4 – Teknik « nan pòch la » = aji kòm si li te OK. Pran prekosyon nou, danje! Sa a se yon teknik ki ka aplike sèlman si ou sèten ke kliyan an dakò. An reyalite, teknik sa a enteresan pou ede kliyan an di WI, lè li ezite, men se deja konvenk.
5 – Teknik nan avantaj adisyonèl (nou « ofri » yon bagay) Kontrèman ak yon rabè (ki se yon dediksyon), nou ofri kliyan an yon akseswar, yon sèvis adisyonèl gratis.
6- Teknik diskisyon an reta (« Ah, mwen bliye di ou sa… »). Vreman vre, sa a konsiste nan kenbe pou lafen diskisyon ki pi fò nan pwopozisyon an, pandan ke nou twò souvan tante sèvi ak pi bon katouch nou yo depi nan kòmansman an nan entèvyou a …
KÈK KLE ADISYONÈL
⁃ Fè « ekipman » debaz ou a san pèdi tan, bon jan kalite antèt ak anvlòp (blan), dosye, tout enprime nan de koulè.
⁃ Mete yon fen definitif nan prensip la nan anvlòp ki make ak koupon pou ou. Dokiman ou yo dwe fè apèl.
⁃ Si ou santi ou « fèb » nan òtograf, fè yon moun korije oswa menm ekri, pa yon moun ki pa repwoch ou.
⁃ Sou premye kontak, pa vini « men nan pòch ou », gen yon notepad epi ekri tout sa kliyan an di ou.
⁃ Pa abuze tèm teknik. Kliyan an pa ka di WI nan tèks li pa konprann!
Tout sa ki anwo yo se fondamantal epi ogmante chans ou genyen pou w reyisi pandan tout negosyasyon an
MOFEK 
Laisser un commentaire